Valor e trad-off (o poder da estratégia)

Palavras estranhas, mas que tem um significado fundamental e estratégico na vida profissional de cada um.

Li dois livros que tratavam deste tema: estratégia do oceano azul e “valor e trad-off”. Hoje, como o título do post diz, trataremos do segundo.

Na realidade são conceitos bastante simples e, de certa forma, contrários. De forma simples, poderíamos dizer que “valor” é o diferencial estratégico da sua empresa ou de você próprio enquanto prestador de serviço. “Valor” seria o(s) atributo(s) que você ou sua empresa são melhores que os concorrentes e que gostaria que as pessoas percebessem isso.

Por exemplo, eu enquanto personal trainer prezava pelo meu conhecimento técnico, afinal de contas tinha feito cursos, especializações e mestrado. Trabalhava então para que as pessoas entendessem meu “valor” como um profissional qualificado tecnicamente (qualidade intrínseca). Outros profissionais da área poderiam prezar pelos atributos de disponibilidade e qualidade percebida, por exemplo, onde seus clientes saberiam que há a possibilidade de treinar em horários alternativos (disponibilidade) e que ao contratarem o serviço poderiam usufruir de uma camiseta personalizada de dry fit, toalinha de treino, uma academia bem vista pela sociedade, etc (“marca” ou qualidade percebida).

Já trad-off é o oposto. É aquilo que você assumidamente é fraco e “deve” continuar fraco para que você não perca o foco em ser o melhor naquilo que você se propôs. No exemplo acima, poderíamos apenas inverter e dizer que no meu caso, meu trad-off seria a qualidade percebida e disponibilidade. Meus alunos ou clientes sabem que para eu ser craque no conteúdo eu não poderei estar sempre disponível e também não serei craque em levar “marca” ou qualidade percebida a eles. Por outro lado, os outros profissionais ao se dedicarem em estar disponíveis e trabalhar sua “marca” pecam na suas qualificações técnicas. É fácil presumir que neste caso não somos concorrentes, pois o serviço que oferecemos, embora seja o mesmo, é para públicos diferentes.

Em resumo, valor é aquilo que você é excelente e trad-off é aquilo que você não é bom!

Tudo bem Thiago, mas no que isso é importante?

Nossa, eu diria que isso é TUDO! Isso é estratégia! Sem estratégia corremos para qualquer lado, sem foco. Qualquer caminho serve para quem não sabe onde está indo!

Veja o exemplo da Companhia aérea Gol. Lembro de uns anos atrás que não tinha quem não comentasse da barra de cereais que recebia de lanche na Gol. Na verdade as pessoas não comentavam, elas reclamavam. Mas o interessante é que continuavam a viajar de Gol. Por que será? Simples, baixo preço! Na realidade nenhum cliente que saber disso, mas para a Gol praticar preços baixos (valor), ela tinha que abrir mão de alguma coisa (trad-off). De forma bastante resumida, a companhia percebeu que se diminuísse seu tempo de chão ela poderia fazer um vôo a mais por dia do que as outras companhias e ganhar na escala (custo de funcionários e aluguel do aeroporto, etc). Repor os lanches “frios” era muito simples e rápido do que se tivesse comida quente a bordo. Além disso, ao servir barra de cereal e não comida, ela poderia abrir mão de estruturas sofisticadas na aeronave, pois não precisava nem armazenar nem manter quente a comida, fator este que barateava a compra dos aviões.

Uma vez definida o valor (ex: preço baixo) e o trad-off (ex: lanche) as pessoas podem dentro da empresa se dedicarem aquilo que é mais importante, ou seja, no exemplo seria reduzir o tempo de chão da aeronave. Isso é estratégia. Isso é diferencial competitivo!

Em geral, grandes redes de supermercados adotam basicamente duas estratégias distintas. Ou se posicionam pelo preço, ou pela qualidade. Aqui no Sul, poderia citar o exemplo do Big (preço) e do Zaffari/Bourbon (qualidade).

Outro exemplo de estratégia bastante clara, que se demonstra no slogan da empresa, é o do Bradesco. Repare que seu lema é “presença”. Ou seja, tenho quase certeza que uma vez limitado os recursos, seu gestores preferirão abrir uma agência onde outros bancos não estão presentes do que investir na melhoria do software dos caixas eletrônicos, por exemplo. Isso é uma decisão alinhada com a estratégia da empresa.

Nos serviços corporativos Health Care, prezamos pelos atributos de qualidade intrínseca e flexibilidade (customização). Isso quer dizer que os investimentos estarão sempre voltados, pelo menos em sua maioria, na formação técnica da equipe e no entendimento daquilo que as empresas estão precisando para que possamos realizar. Qual o nosso trad-off? O Preço!

Espero que os leitores que nunca pensaram nisso, passem a pensar. Isso é estratégia e estratégia é o primeiro passo para um grande serviço ou negócio.

OBS: Como gosto muito deste tema, voltarei a falar nele em breve.

AOS CAMPEÕES, O DESCONFORTO!

Se tem um livro que recomendo dentre os tantos que li, é o do Bernardinho chamado “transformando suor em ouro”

Ele conta muitas histórias que ilustram perfeitamente a saga de um time campeão. E quando fala de time, é time mesmo. Todos estão envolvidos, todos são citados, todos são importantes.

Conta-se uma história que ilustra muito bem os benefícios de um estado de tensão permanente.

Quando era professor de Harvard, o ex-secretário de estado norte americano Henry Kissinger recebeu a tese de um de seus alunos para avaliar. Quatro dias depois ele devolveu o trabalho ao rapaz dizendo:

- Está muito bom, mas você pode melhorá-lo. Leia mais, pesquise mais, procure novas informações.

O aluno voltou para casa e debruçou-se sobre a tese. Leu, pesquisou, encontrou novas informações e, ao fim de três semanas, entregou o trabalho ao professor. Mais quatro dias de espera até que Kissinger lhe desse o novo veredicto.

- Melhorou bastante, mas estou certo de que você pode aprofundá-lo ainda mais.

Um mês foi o tempo que o aluno dedicou, já então em total desespero, a tarefa de entregar um trabalho irrepreensível. Colou os olhos no computador, buscou novas fontes, ouviu pessoas, gastou, enfim, todas as suas energias. Esgotado, cabisbaixo, dirigiu-se ao professor com a maior franqueza:

- Professor, perdoe-me, mas não posso fazer melhor.

Kissinger com a tese nas mãos perguntou-lhe:

- Este é mesmo o melhor que você pode fazer?

Diante da resposta afirmativa, Kissinger arrematou:

- Então, agora vou ler a sua tese.

Na realidade, o professor havia testado seu aluno, desafiando-o a superar o que ele acreditava ser seu limite.

Essa história reporta a vontade de lideres, e eu me incluo aqui, de tentar tirar o máximo proveito daqueles que tem potencial. Muitas vezes essa vontade é mal interpretada por aqueles que sofrem a pressão, mas como Bernardinho mesmo diz: AOS CAMPEÕES, O DESCONFORTO!

O QUE VOCÊ VENDE? Seu tempo ou seu conhecimento?

O artigo que estreará este blog será bastante conceitual. Tentarei trazer uma reflexão sobre como nos posicionamos profissionalmente e como certas decisões podem, muitas vezes, nos impedir de crescer constantemente em nossa carreira.

Veja essa passagem do livro chamado “os segredos da mente milionária” :

As pessoas de mentalidade pobre trocam tempo por dinheiro. O problema dessa estratégia é que seu tempo é limitado. Portanto, elas invariavelmente acabam quebrando a regra Nº1 da riqueza, que diz: “nunca estabeleça um teto para os seus rendimentos”. Ao optar por ser remunerado pelo tempo que despende, você estará matando as chances de ficar rico.

O autor segue dando um exemplo que pra mim bateu como uma luva, pois atuava exatamente da mesma forma que o profissional do exemplo:

Suponha que você que está no ramo de canetas e recebe um pedido de 50 mil unidades. O que faria neste caso? Telefonaria para o seu fornecedor, encomendaria as 50 mil canetas, as entregaria para o cliente e embolsaria o lucro, feliz da vida. Agora imagine que você é um exímio massagista e tem 50 mil clientes fazendo fila a sua porta, todos eles querendo seus serviços. O que você faz? Simplesmente se rói de arrependimento por não estar no ramo de canetas. O que mais pode fazer? Experimente a ultima pessoa da fila que o atendimento vai demorar “um pouco” porque a consulta terá que ser marcada para as 15h15minh de uma terça-feira daqui a quatro décadas.

Daí ele conclui:

Não estou sugerindo que é errado prestar serviços pessoais. Apenas não espere ficar rico tão cedo, a não ser que você invente uma forma de se duplicar ou de alavancar a si mesmo.

Imagine, eu, personal trainer, trocando literalmente meu tempo por dinheiro (pois ganha-se por hora, igual a massagista) e imaginando que seria rico, como esta passagem do livro bateu na minha cabeça. Desastre Total!

Enfim, foi a partir da minha experiência pessoal e dos conhecimentos deste livro, que aliás recomendo fortemente a leitura, que decidi escrever este artigo.
Percebi que se alguém tinha chance de ficar rico era o médico que nos encaminhava os clientes. Ele sim ganhava grana de forma inteligente. Indicava seus pacientes e amigos aos professores, cobrava X e repassava ½ X. O médico sim, seguindo o exemplo, poderia ter os 50 mil clientes. Eu não. Eu conseguia atender no máximo 12 clientes por dia. E o pior, como a maioria sempre procurava os mesmos horários, eu estava realmente estabelecendo um teto aos meus rendimentos, pois naqueles horários eu já estava atendendo.

A idéia que quero trazer aqui não é nenhuma novidade, mas penso que muita gente nunca parou pra pensar. A mensagem é clara. Todos têm apenas 24h por dia. Rico ou pobre, homem ou mulher, europeu ou brasileiro. TODOS têm 24h por dia para fazer alguma coisa. O tempo talvez seja o elemento mais democrático que existe. No entanto, alguns desfrutam de uma vida com tempo e dinheiro, outros trabalham de sol a sol apenas para pagar as contas.

Portanto a saída talvez não esteja no tempo que você despende e sim nas informações que você tem. Por isso, procure ter pelo menos uma parte da sua renda que não demande da sua presença e/ou de seu trabalho braçal. Se você apenas vender suas horas de trabalho, terá que vender muito caras para ter um rendimento razoável.

Lembra do médico para qual eu trabalhava? Ele tinha dias que nem aparecia na academia e no consultório, e nem por isso seus rendimentos no fim do mês diminuíam. No entanto eu, personal trainer, toda vez que deixava de dar uma aula, era a certeza de que menos grana ganharia no fim do mês.

Portanto, o que eu personal trainer vendia? Meu tempo! E o médico, o que ele vendia? Seu conhecimento, suas indicações, seu network, sua estrutura física de atendimento, menos suas horas! E quem ganhava mais? Obviamente que ele, o médico. E muito mais, eu garanto!

CAPTOU A MENSAGEM?

Acho que mensagem final é:
Se você não for capaz de multiplicar por 10 sua capacidade de trabalho, você certamente está estabelecendo um teto aos seus rendimentos. Se eu vendo hoje 10 mil canetas e me pedirem 100 mil, poderei entregar? Se hoje tenho 10 clientes para massagem, poderei passar para 100? Se leciono hoje 20 horas/aula semanais como professor universitário, poderia passar a dar 200h/a?

Analise as respostas! Cabe a você mudar ou não!

Meu primeiro post.. Falarei um pouco de mim

Antes de escrever qualquer coisa, quero antes apresentar uma breve biografia profissional.

Decidi ser professor de educação física. Não tinha, no inicio, muita noção em que segmento eu me posicionaria dentro da área. Até que um dia fui convidado a participar de um grupo de pesquisa, chamado PROESP, que atuava dentro do laboratório de pesquisa do exercício (LAPEX) da UFRGS.

A partir de então, nunca mais sai de lá. Junto a este grupo (PROESP) escrevi artigos, viajamos pelo Brasil fazendo avaliação física, conheci pessoas maravilhosas, fiz grandes amigos e tive a oportunidade de concluir minha especialização em fisiologia do exercício e meu mestrado em ciências do movimento humano, todos pela UFRGS.

Mas também foi através deste grupo que fui apresentado a possibilidade de dar aulas de treinamento personalizado (personal trainer). Aceitei esta nova função porque, diferentemente do PROESP, a atividade era reconhecidamente a que melhor remunerava dentro da educação física. Topei o desafio! Como trabalhava em parceria com um médico, obtive vários alunos/clientes num curto espaço de tempo. Também passei a coordenar a equipe de profissionais que este médico tinha para atender todos os clientes. Então além de ganhar por aula dada, ganhava também por esta coordenação. Assim, de forma bastante rápida, passei a ganhar umas 10 vezes mais do que estava acostumado, pois tinha até então apenas um bolsa de iniciação cientifica no Lapex.

A partir deste momento tive a impressão que seria rico logo logo. Ledo engano! Quando descobri os motivos do porque isso nunca aconteceria, decidi dar um novo rumo na minha vida, pois entendi exatamente coisas que escreverei a partir de agora!